GDI 讓我們有另一個賺錢的機會

研究顯示，組織中最花時間、最阻礙前進的就是溝通，所以縮短溝通的時間，就是幫助企業節省成本並且提高競爭力。

服務業增進溝通效率有什麼撇步嗎？下列幾項原則，好好把握應該八九不離十，可以增加雙方的信任度進而達成溝通目的。

不要兜圈子。講真話，簡單、明暸無須修飾。直接回答問題，不要隱瞞真相。以這種方式往往能在一次交談中就快速建立起信用。

你會被認定為一個說實話的人，正直而誠實。

早已離開我們記憶的國軍英雄館，最近又熱門起來了。因為它推出100元吃到飽的早餐，受到消費者熱情迴響。

台北的國軍英雄館餐廳有150個位子，但是三個鐘頭的早餐，卻能賣出400客，假日更是動輒550客以上。

【心得分享】

推出100元吃到飽早餐，從經營的角度來看，這是不會賺錢的，但這卻活化了老舊的組織，啟動了改革的引擎，熱絡了餐廳的人潮，更達到了服務的目的！

銷售人員都希望為客戶帶來價值，因此總是準備了豐富的資料，說明產品的優點與帶給客戶的好處，期望自己成為「價值創造者」。

然而在現實世界，為何鮮少看見一次無懈可擊的產品解說之後，客戶理性地認同，接著立即簽下合約？

原因在於「單向溝通」的過程中，銷售人員可能傳達了非常有用的資訊，也創造了自己的價值，卻讓客戶成為相對沉默、相對「沒有價值」的角色。如果銷售人員需要的是成就感與社會認同，客戶何嘗不是如此？更何況他們才是握有決策權的人。

真正頂尖的銷售人員，是「創造價值」這齣戲碼的幕後導演。他會讓客戶成為主角，銷售人員成為陪襯的綠葉。

在這樣的劇本之下，銷售人員應該減少主觀的陳述，多用「問句」引導客戶加入對話，成為價值創造者。

陪朋友到花蓮看土地，經手的仲介是一位女士，在了解客戶需求後，這位女業務就開著車子帶著客戶東奔西跑看她經手的土地。過程中，她很熱心回應朋友的疑惑，花蓮各區的土地行情、近來的漲幅等。

那天天氣很熱，太陽很大，上車、下車看不同土地，一整天下來，她沒有一絲倦容，還是很有耐心地講解。

我好奇問她，她的成交率如何？她說，平均一周成交一張單子，以土地這種大筆金額的訂單，要達到一周一張單真的不容易，手上一定要有不少客戶。她的客 戶都是口耳相傳，有的甚至是大陸台商打電話來接洽，利用回台的時間，找她看土地。由於她手上的機會很多，根本不需要主動去找客戶，把客戶侍候好，反而成為 她的重點。

一個好的業務當然需要具備不同的特質，然而，在時間的配置，一位房地產大亨曾說：要把40%的時間花在準備資料，也就是要有充足的知識；另外40% 的時間花在解決客戶的需求，包括難題解答，儘管是非正相關主題的要求，若能力可及，也試著解決，藉以奠定和客戶的關係；最後的10%的時間拿來尋找新客 戶。

這位大師的理論是：若你把客戶侍候好，客源就會自動上門，就能邁進正向的循環。

主管征戰職場，每年都得面對新的挑戰目標。過了一關還有下一關，翻過了一層還得更上一層。年度目標愈墊愈高，也代表所需要解決的問題愈形嚴峻。

然而，再堅毅的鬥士，也難免碰到撞牆期；再耐操耐勞，也有倦勤時。

當驀然一股無法改變現況的無力感、或一再受挫的沮喪，或遭暗箭偷襲…就可能讓主管轉移工作焦點。

眼中所見的，若是高牆背後的目的地，則心中所思，便是尋找突破高牆障礙的工具。若眼中只見高牆，則思考點便轉移為攀爬高牆的難處，高牆即成了難以跨越的障礙。鬥志渙散消沉的主管，一旦陷入問題無解的漩渦，就可能一蹶不振。

極地超級馬拉松競賽的參賽者，得數日數夜在沙漠、叢林、寒漠、冰原等極地地形跋涉，如果意志不夠堅定，絕難撐到終點。稍一不慎，更可能在比賽中斷送性命。